“No lo hago por dinero. Tengo más de lo que jamás necesitaré. Lo hago porque me gusta. Los negocios son mi forma de arte. Otros pintan hermosos cuadros o escriben maravillosa poesía. Yo hago grandes tratos. Así me divierto”.Con ese párrafo, Donald Trump inicia su libro “El arte de la negociación” (1987), un best seller en aquel momento. Tenía 41 años. Ya había construido la Trump Tower.Muy a mi pesar, tuve que leer algunos capítulos para escribir esta columna.En ese libro, Trump plasmó los trucos de manual que utiliza para negociar. Usa tres estrategias.IPrimero tira alto. Lleva al extremo y fuera de toda lógica la primera negociación. Esto le permite, después, “dar su brazo a torcer”, lo que el oponente agradecerá, sin darse cuenta de lo mucho que perdió.“Apunto muy alto, y a partir de ahí todo es tirar y tirar hasta que consigo lo que quiero. A veces me conformo con menos, pero en muchos casos, al final y pese a todo, logro lo que me había propuesto”.En el libro relata la anécdota de cómo le compró a la petrolera Diamond Shamrock un avión Boeing 727 tras enterarse que la compañía estaba en crisis y le urgía vender. Ofreció cinco millones de dólares por la aeronave que costaba 30 y terminó pagando 8.“Si vas a pensar, hazlo en grande”, escribe (¿a alguien se le ocurre algo más “grande” que una guerra comercial arancelaria a nivel global?)IIResume en una frase su segunda táctica: “Nadie le sirve a uno tan bien como uno mismo”.Hay que generar interés, dice, y hay que generar expectación: “Una cosa que he aprendido acerca de los periódicos es que andan siempre ansiosos de un buen tema, cuanto más sensacional, mejor”.Para Trump, generar polémica es una manera de autopublicitarse: “No me espantan las controversias”. Señala que un artículo en el NYT, aunque no sea favorable, es mejor que pagar por un anuncio.IIIDespués de la negociación agresiva y el escándalo, su tercera estrategia consiste, escribe, en divertirse: “El dinero nunca fue una gran motivación para mí, excepto como una manera de mantener un puntaje. La verdadera emoción es jugar el juego”.El Trump de 2025 actúa igual que el de 1987. La única diferencia es que ahora su “diversión” impacta la vida de millones y amenaza la estabilidad global.Hay mucha charlatanería en el libro, claro, pero ahí está el ADN de su pensamiento, tampoco muy complejo.Trump es como el ogro y nosotros como niños, aterrorizados y ocupados en imaginar el desenlace de su cuento fantástico. Pero él todo el tiempo está negociando. Y divirtiéndose.
